про НЛП

В статье о текущем положении дел с Фокусами языка мы писали о том, что Цепочки или же Связки Фокусов языка являются вопросом дальнейшего исследования НЛПерами этой модели.

В этот статье познакомим вас с развитием этой темы.

Цепочки Фокусов языка. Стратагемный подход

Стратагемы – это набор хитростей, обходных маневров, которые могут помочь достичь целей в сложных ситуациях и в ситуациях, когда прямые действия не доступны.

Можно сказать, что стратагема – это некий алгоритм поведения, просчитанная последовательность действий, направленных на достижение скрытой цели или решение какой-либо задачи с обязательным учётом психологии объекта, его положения, обстановки и других особенностей ситуации.

Хотя стратагемы в классическом понимании описывают последовательность действий направленных из настоящего в будущее мы можем использовать их и в коммуникации. Мы будем использовать те или иные последовательности Фокусов языка чтобы описывать события, предшествующие текущей ситуации или даже приведшей к ней. Стратагемы помогут нам создавать структуру нужного описания реальности и это может даже заменить реальные действия.

36 китайских стратагем делятся на группы, одни используются в ситуации превосходства, другие в ситуации слабости и так далее. Мы воспользуемся для группировки Калькулятор стратагем из книги «Китайские стратагемы: формулы стратегии» В.Н.Крючкова.

Автор раскладывает стратагемы по следующим критериям:

Кто создал проблемную ситуацию?

Варианты: «Я» «Оппонент»

Смысл этого деления определить инициатора «конфликта» в переговорах или продажах. Имеем ли мы дело с возражением покупателя в случае холодных звонков(тогда автор «конфликта» мы) или же имеем дело с возражением пришедшего(тогда автор «конфликта» оппонент). Так же внутри коммуникации, при смене темы или других изменениях содержания коммуникации, мы может заново рефлексировать кто создал текущую итерацию коммуникации.

Где происходит «конфликт»?

Варианты: «Наша территория» «Территории оппонента» «Нейтральная территория»

Поскольку мы будем работать со словами и описанием то будем понимать это как с чьей зоной компетентности мы работаем. Например Клиент может высказывать возражение исходя из его жизни, это его территория, он там экспертнее, а может высказывать возражения непосредственно о деталях нашего товара или предложения, но это наша «территория». Так же могут быть темы, где все стороны примерно равны по информированности, или ситуации коммуникации двух экспертов — такие ситуации будем относить к Нейтральной территории

Характер действий

Варианты: «сбор информации» или «действие»

В описании калькулятора используются термины “деяние” и “недеяние” в смысле наличия ожиданий конкретного результата от действия или де действия без привязки к конкретному результату. Будем рассматривать “недеяние” как сбор информации, действия не обязательно связанные с нашими целями, но улучшающие понимание ситуации. В продажах это может выражаться разницей между «В вашей ситуации надо …, поэтому купите …» и «Наверное надо …., тогда стоит ….». Проверяющее предположение.

Четвертым критерием Крючков вводит «Рефлексию», но он самый сложный в смысле перевода его от реальных действий к описаниям событий. Поэтому мы сгруппируем стратагемы по явным отличиям ситуации, это даст нам 12 групп по 3 стратагемы. Или 12 классов коммуникативных ситуаций.

Классы коммуникативных ситуаций

«Я» «Наша территория» «Сбор информации»

Проверка на «вшивость», тестовый пост, реклама-информирование, провокация, поднять тему и посмотреть на результаты

К этому классу по калькулятору относятся стратагемы — 7 9 27

Стратагема №7  (стратагема равных сил)

Извлечь нечто из ничего

Предположим, что есть манипуляции слишком явные, а есть более тонкие, то на каких ФЯ можно построить заметную, но “не обидную и не опасную” манипуляцию, чтобы успокоить человека, что вы неопасны. А потом манипуляция более тонкая.  

 (ММ)  По +  На/ИК  + По

Пример: ” Если человек бизнесмен, то ему надо .…  Наверное самое важное это …… и для этого/поэтому следует .….”

Стратагема №9 (стратагема равных сил)

Наблюдать за огнем с противоположного берега

Получение преимущества за счет невмешательства в дела объекта, испытывающего различного рода трудности.

Описываем настоящее через то, что прошлом произошло негативное событие, которое привело к текущей негативной ситуации и все ухудшается.

((СФ*ПП-)По-)МФ-

Пример: “Два года назад же это впервые случилось, но ничего не было сделано, поэтому сейчас проблема стала больше. Тенденция нехорошая.”

Стратагема №27 (стратагемы достижения преимущества)

Притворятся глупцом, не теряя головы

Дезинформации противника о собственной силе, компетенции, а также бездействие, ложное проявление слабости, страха и растерянности.

Стратегии реальности с«неуверенными выводами»

( СР- )n

Пример: “У меня тут вот то-то и то-то произошло, наверное нужно .…/я вообще не знаю что делать”

Продолжение следует. Обычно оно следует на курсе “Все о Фокусах языка”

О коммуникации

Хочу расставить некоторое количество точек над i потому как путаница существует и продолжается.
Давайте поговорим и некоторых особенностях коммуникации вообще и о типах коммуникаций в частности.

1. Раппорт

Раппорт часто понимают как доверие в терапевтическом или в дружеском смысле. Это лишь часть.
Есть два важных критерия раппорта, которые и определяют все богатство его вариантов. Длительность и роли.

Длительность — невозможный/затрудненный/регламентированный выход из коммуникации
Роли — более-менее четко обозначенное распределение ролей и функций в коммуникации

Например очень приятный разговор с близким по духу человеком.
Это раппорт, роли — равные, выход затруднен, потому что не хочется прерывать коммуникацию.

Например общение сотрудником ГИБДД
Это раппорт, роли определены и разграничены, выход регламентирован, не получится просто так прервать.

Например общение мама-ребенок
Это раппорт, роли определены и даже довольно жестко, выход практически невозможен.

2. Коммуникация

Коммуникация это предъявление, обмен или навязывание картины мира, описания мира, если говорить именно о вербальной коммуникации.
Для того, чтобы процесс коммуникации шел и мог прийти к результату нам как минимум надо, чтобы время определяемое раппортом как “гарантия” существования коммуникации превышало время нужное для реализации целей коммуникации.

Читать статью дальше…

Это первый вариант статьи с обзором методов и моделей Моделирования в НЛП.
Статья будет дополняться.

Начнем с того, что Моделирование не является прерогативной НЛП.  Построением моделей, описывающий реальность со все возрастающей точностью занималась и занимается наука. Даже в области чисто когнитивных навыков и моделей их описывающий, НЛП не пионер, обучение и передача опыта существовала и до.

Поэтому первые подходы к моделированию являются заимствованием.

Подражание

Оно же имплицитное моделирование, “восточный”, с тысячелетней историей, подход в стиле “делай как я”.

То, что делают дети, копируя родителей, то что делают копируя учителей, то, что делал Ричард Бэдлер.

Результат обычно всегда один. “Я научился, но по прежнему не знаю как это делается”. По легендам именно эту фразу сказал Ричард Джону, когда научился работать с клиентам как Перлз, но по-прежнему не мог объяснить как он это делает.

С этого момента начался поиск в другой области, научной.

Формальное описание

Оно же экплицитное, явное научение.

Первая модель(мета-модель) была описана именно в этом подходе, но можно сказать в двух вариантах.

Первый вариант — использование научного языка(первый том Структуры магии), второй вариант — использование “native language”(любая современная методичка курса Практик НЛП).

В дальнейшем для моделирования в само НЛП были заимствованы некоторые языки описания, а также созданы свои.

Это дает один критерий систематизации моделей моделирования — использование языков описания.

Вторым же критерием будет наличие формальной структуры навыка.

На этом с историей временно можно закончить и перейти к описанию моделей.

Читать статью дальше…

Поскольку Фокусы языка являются способом создавать альтернативные описания мира, то логичной является мысль использовать их в создании так называемых продающих текстов, написании текстов выступлений, а может и литературных произведений.

Существует много моделей текстов выступления и продающих текстов, в каждой из них текст состоит из нескольких частей. Эти части призваны обращать внимание на те или иные участки «мира» таким образом, чтобы в результате у читателя появилось нужное отношение к чему-либо или напрямую побуждение «купить».

Фокусы языка именно в этом могут оказать неоценимую помощь. Фокусы языка и четыре модели коммуникации. Например, усилить «боль» клиента можно с помощью провокативной коммуникации, вдохновить – с помощью Гуру-коммуникации. Для подтверждения ценности предложения подходят такие Фокусы языка как Последствие, Метафрейм, Иерархия критериев, и так далее.

Мы разберем более детально несколько основных, но сначала рассмотрим вопрос где во всем этом место для классики использования Фокусов языка – работе с ограничивающими убеждениями.

Превентивное использование Фокусов языка

О чем бы мы не говорили человеку, у него могут быть свои мысли на этот счет, или мысли, которые ассоциативно всплывают, когда он слышит или читает наш текст. В том числе к таким мыслям относятся его ограничивающие убеждения.

Для него они может быть и не ограничивающие, но они ограничивают его возможность покупать у нас или следовать за нами, а значит они ограничивающие.

Очень хорошо, если мы знаем те самые предубеждения или возражения, которые могут быть сказаны в ответ на наше предложение. Это позволяет нам заранее, превентивно отработать эти возражения.

Пример:

Мы собираемся выпустить на рынок молоко в упаковке новой формы. Множество людей, увидев непривычное, сходу нарекут его дурацким, странным и тому подобное. Если мы позволим им это сказать вслух – мы почти проиграли. По меньшей мере нам будет сильно сложнее их переубедить, ведь люди не спешат признаваться в том, что их мнение было ошибочным.

Гораздо эффективнее заранее рассказать почему или зачем форма упаковки такая, где и кому она будет полезнее или удобнее, и как следует к ней относится или ее называть.

Почему и Зачем – ФЯ Стратегия реальности и Намерение

Где и Кому – ФЯ Сужение фрейма и Модель мира

Как ее называть и Как к ней относиться – Переопределение и Метафрейм

«Упаковка молока удобная для школьников»

«Молоко для кофе в поездке»

«Инновационная упаковка оптимально использует место в холодильнике»

И тому подобное. Услышав такие описания уже не так-то просто сказать «упаковка дурацкая», а значит мы добились цели.

Возражения могут существовать на любой стадии описания товара, идеи или текущей ситуации, а значит отрабатывать их нужно там, где они есть.

Давайте рассмотрим основные схемы продающих текстов на примере ….

AIDA ( Внимание — Интерес — Решение — Действие)

• Привлекаем внимание

Тут подойдет Гуманистическая коммуникация и такие ФЯ как ПкС, На, СР, СФ

• Вызываем интерес

Тут подойдет Гуру-коммуникация и такие ФЯ как По, ИК, ДР,

• Провоцируем решение

Тут может быть Гуру и Гуманистическая коммуникация, а ФЯ — МФ, ИК

• Провоцируем на действие

Тут возможна Гуманистическая коммуникация, а ФЯ – Ра, СФ

В качестве возражений на разных этапах мы можем рассмотреть такие:

Внимание – «Я занят»

Интерес – «Ничего нового нет»

Решение – «Я не верю тому, что пишут в интернете»

Действие – «Мне надо подумать»

И тогда общий пример будет, например, такой:

Всего 5 секунд понадобится для того, чтобы понять есть ли что-то новое в телефоне .….…

Возьмите ваш телефон, откройте меню вызовы рядом со звонками есть кнопка “создать дело”? Вы можете парой нажатий превратить звонок в напоминание когда ему перезвонить или что сделать? Нет.

А в новом смартфоне .…. с функцией личной CRM  — есть. И не только это.

Не ждите отзывов в интернете, зайдите в салон связи .… и убедитесь сами.

ЦЭВД (Цель — Эмоция — Визуализация — Действие)

Указываем на цель

Вызываем эмоции

Помогаем увидеть картинку

Провоцируем на действие

PMPHS (Боль — Больше боли — Надежда — Решение)

Указываем на Боль

Усиливаем боль

Даем Надежда

Предлагаем Решение

ODC ( Предложение — Срок — Призыв к действию)

Описание предложения

Ограничение срока решения

Призываем к действию

ВОДД ( Визуализация — Обещание — Доказательство — Действие)

Рисуем картину привлекательную

Обещаем достижение или избавление

Предлагаем доказательства

Провоцируем действие

PADS ( Проблема — Удар — Дискредитация — Решение)

Проблема

Удар по проблеме

Дискредитирование других решений

Решение через ваш продукт

До — После — Мост

Указываем на негативную ситуация сейчас

Показываем позитивное будущее

Рассказываем о «мосте» приводящем в это будущее

ВИДВД (Внимание — Интерес — Доказательство — Выгоды — Действие)

Привлекаем внимание

Вызываем интерес

Приводим доказательство возможности

Указываем на дополнительные выгод

Провоцируем действие

КПОДД (Квалификация — Понимание — Обучение — Доказательство — Действие)

Квалификация читателя

Понимание его сложностей

Указание на возможность

Подтверждение

Провоцирование действия

Приглашаем на Дистанционный курс Фокусы языка

• Удобное обучение
• Полная модель использования Фокусов языка
• Задания и обратная связь
• Сертификация

Дистанционный курс «Фокусы языка: Периодическая таблица»

Почему бывает смешно или нет, почему второй раз шутка не так смешна, почему некоторые шутки оскорбляют?

Задача юмора совместить несовместимые объекты или объект с контекстом или два разных контекста.
Создание новых нейронных связей вызывает удивление, а если эти связи обогащают мир человека — то удивление перейдет в радость.

Отсюда следуют ответы на исходные вопросы

1. Не смешно, если такие связи уже есть.
2. Не смешно, если объекта или контекста из шутки нет в модели мире человека. Шутка не понятна.
3. Менее смешно с повторением, потому что нейронные связи укрепляются с каждым повтором шутки.
4. Если контексты или объекты из шутки задевают значимые для человека ценности это вызовет не радость, а отвращение или гнев или печаль.

На этой картинке “шутка” очень показательная.

Совмещаются два разных контекста через использование Фокуса языка Аналогия.
При этом контексты такие, что некоторым будет непонятен один, некоторым другой, а некоторым понятно, но не “хихихи”, а “фуфуфу”.

Следствие из пункта два “Если шутку надо объяснять, то ее не надо объяснять.”

Если предполагаете, что человек может не понять шутку в силу отсутствия у него знаний о нужном контексте, то их сначала нужно ему объяснить. Может быть даже добавить в шутку.

Несколько Фокусов языка в одном анекдоте могут быть “неравноценными”.

Одни создают именно шутку, то есть то самое смешение разного, тот самый контраст.
А другие добавляют к ней “остроты” увеличивая контраст смешиваемого и/или помогая слушателям актуализировать(при наличии) нужные для смешивания контексты.

Давайте разберем анекдота на составляющие по этой модели.

Орнитолог поседел когда, окольцевав, ворону услышал “я согласна!”.

Слово “окольцевал” относится к ЛУ стратегии, неконкретный глагол.
В нем несколько значений связанных, естественно, с несколькими моделями мира и их сенсориками.
Это ядро шутки, многозначность и это ФЯ Другой результат.

Орнитологический контекст поддержан через ФЯ Модель мира “орнитолог”, тут скорее всего именно функция актуализации. Напомнить читателям о таком смысле.

Семейный смысл поддержан через ФЯ Последствия “окольцевал — услышал “согласна””, и дополнен ФЯ Стратегия реальности “поседел услышав”.
Тут двойная функция, актуализировать контекст и усилить контрастность эмоциональную.

Еще один пример.

“Ядро” шутки на картинке

“не видел вас на занятиях по маскировке”

Здесь двойной смысл(ФЯ Другой результат) у “не видел” возникает в контексте (ФЯ Сужение фрейма) “занятия по маскировке”.

Но сама по себе эта фраза не очень смешна. Надо усилить контраст

для этого надо
○ сначала поддержать один смысл
○ потом резко переключить на другой

Орущий на солдата капитан
(ФЯ Мета-фрейм) задает нам восприятие смысла как “отсутствовал”

А когда солдат благодарит
(ФЯ Мета-фрейм) переключает смысл на “успех на занятиях по маскировке”

Beliefs

A person’s beliefs are a descrip­tion of the world in which he/she lives. Beliefs that only con­strain a per­son can be met rarely. More often, a belief describes some part of the world which includes a dif­fi­cult path to some­thing good. These obsta­cles are expressed by peo­ple to oth­ers in the form of com­plaints or as objec­tions in response to pro­pos­als of some solu­tions.

To work with them, it is nec­es­sary to be able to iden­ti­fy the pos­i­tive part of a belief and the neg­a­tive, con­strain­ing part.

Exam­ples:

You can’t get a good posi­tion with­out prof­itable con­nec­tions.

The pos­i­tive part is the idea of the pres­ence of “a good posi­tion” and “prof­i­tan­le con­nec­tions”

The con­strain­ing part is “can’t get (it) with­out.”

I can’t get suc­cess because I lack the expe­ri­ence.

The pos­i­tive part is the ideas of “suc­cess” and “expe­ri­ence.”

The neg­a­tive part is “I can’t” and “I lack.”

Types of Communication

By chang­ing a person’s world through the trans­for­ma­tion of his/her beliefs, we may both wors­en and improve the sit­u­a­tion described by the belief. At the same time, we may have an impact on both the pos­i­tive and neg­a­tive parts of a belief.

This fact gives us four types of com­mu­ni­ca­tion:

Con­straint Widen­ing (Human­is­tic approach)

It will be hard­er to suc­ceed if you don’t have a lot of expe­ri­ence.

Con­straint Nar­row­ing (Provoca­tive approach)

Suc­cess is not for you because you have very lit­tle expe­ri­ence.

Sup­port Nar­row­ing (Com­bat approach)

Yes, all efforts will be unsuc­cess­ful with­out expe­ri­ence.

Sup­port Widen­ing (Guru approach)

Is it pos­si­ble to live a hap­py life with­out expe­ri­ence?

Читать статью дальше…

Убеждения

Убеждения человека – это описание мира, в котором он живет. Редко бывают убеждения, которые только ограничивают его. Чаще всего убеждение описывает некоторый участок мира, в котором к чему-то хорошему есть непростой путь. Эти препятствия люди высказывают другим в виде жалоб на жизнь или как возражения в ответ на предложения каких-то решений.

Для того чтобы работать с ними нужно уметь определять в убеждении позитивную часть и негативную, ограничивающую часть.

Примеры:

 Хорошую работу не найти без связей.

Ресурсная часть — есть идея наличия «хорошей работы».

Ограничивающая часть — «не найти без связей».

Читать статью дальше…

Sleight of Mouth: from Dilts to the present

Robert Dilts has cre­at­ed the Sleight of Mouth, by mod­el­ing the pow­er of per­sua­sion of Socrates, Jesus of Nazareth, Karl Marx, Abra­ham Lin­coln, Albert Ein­stein, Mahat­ma Gand­hi, Mar­tin Luther King, and oth­ers.

Robert Dilts writes about the Sleight of Mouth as fol­lows:

I became con­vinced that these indi­vid­u­als were using some com­mon, fun­da­men­tal set of pat­terns in order to influ­ence the beliefs of those around them. Fur­ther­more, the pat­terns encod­ed in their words were still influ­enc­ing and shap­ing his­to­ry, even though these indi­vid­u­als had been dead for many years. Sleight of Mouth pat­terns are my attempt to encode some of the key lin­guis­tic mech­a­nisms that these indi­vid­u­als used to effec­tive­ly per­suade oth­ers and to influ­ence social beliefs and belief sys­tems.

In our opin­ion, this point is the rea­son for the relent­less focus on the issue. The pow­er of influ­ence and per­sua­sion has always been val­ued and is val­ued now.

This rea­son explains the inter­est in learn­ing and using the Sleight of Mouth. How­ev­er, it accom­pa­nies with the inter­est in the change, elab­o­ra­tion, and struc­tur­ing of SoM. This issue is the point to enlarge upon, hav­ing depict­ed the his­to­ry of the Sleight of Mouth evo­lu­tion to nowa­days.

To do this, we will refer to the book by R. Dilts him­self and show those places that were not sys­tem­atized suf­fi­cient­ly by him but were elab­o­rat­ed after­wards.

Читать статью дальше…

Использование фокусов языка в юморе.

Почему бывает смешно или нет? Почему второй раз шутка не так смешна? Почему некоторые шутки оскорбляют?

Задача юмора совместить несовместимые объекты или объект с контекстом или два разных контекста.

Резкое создание новых нейронных связей вызывает удивление, а если эти связи обогащают мир человека — то удивление обязательно перейдет в радость.

Отсюда следуют ответы на исходные вопросы:

1. Не смешно, если такие связи уже есть.
2. Не смешно, если объекта или контекста из шутки нет в модели мире человека.
3. Менее смешно с повторением, потому что связи укрепляются с каждым повтором шутки.
4. Если контексты или объекты из шутки задевают значимые для человека ценности это вызовет не радость, а отвращение или гнев или печаль.

Шутка может быть построена на любом из 16-ти Фокусов языка. Чаще всего это Изменение размера фрейма и Другой результат.

***
А самый редкий и изысканный — это Метафрейм. Шутка получается тонкой, для гурманов.

- Висит груша, нельзя скушать. Что это?

- Это загадка.

***

А вот пример на фокус языка Аналогию

Встречается оптимист и пессимист. Пессимист выпивает рюмку коньяка и говорит “Клопами пахнет!”, Оптимист давит клопа на стенке, нюхает и говорит: “Коньячком пахнет!” 

Тут есть еще Модель Мира, но если из шутки убрать слова Оптимист и Пессимист и сказать один и второй, шутка по-прежнему будет смешной. Юмор делает Аналогия.

***

Пример на фокус языка Последствия

Решил бегать утром и вечером по 30 мин. Если пробежку я пропустил, то добавляю 30 мин. в следующую. Завтра утром буду бегать до 10-го июня.

***

Пример на фокус языка Стратегия реальности

- Темно, как у негра в заднице.

- Все-то вы знаете, везде-то вы побывали.

***

Пример на фокус языка Применение к себе

В маршрутке

- Бабуль. Я доеду до центрального рынка? 

- Нет. 
Пассажир выходит.
Бабуля, усаживаясь на его место: 

- А Я ДОЕДУ!

***

Пример на фокус языка Разделение

- Кем ты работаешь?

- Психологом.

- Расскажи что-нибудь.

- О тебе или о себе?

***

Еще один пример на фокус языка Стратегия реальности

Тут у нас “смена мест слагаемых” внутри одного фокуса

Однажды на отдыхе Алехину предложили сыграть партию в шахматы. Алехин согласился, но при расстановке фигур сразу убрал одну свою ладью.

- Как же так? Вы меня совсем не знаете и даете ладью форы?

- Если бы я не мог вам дать ладью форы, я бы вас знал.

***

А вот пример на фокусе языка Обьединение

продолжение следует…

Фокус языка “Стратегия реальности”,  указываем на контекст возникновения убеждения.

Действие:

Этот фокус языка предлагает рассмотреть контекст возникновения убеждения. Понимание того, откуда убеждение возникло, может привести к изменению убеждения.

При использовании в контексте развития помогает человеку изменить отношение к убеждению.

При использовании в манипуляции направляет внимание человека и задает нужные действия.

Алгоритм формирования фокуса языка “Стратегия реальности”:

1. Найдите все возможные контексты возникновения убеждения.

2. В зависимости от желаемого применения Фокуса языка (гуманистическое, провокативное, боевое, гуру) выберите один из них.

3. Сформулируйте фразу с предположением об источнике убеждения.

Алгоритм применения фокуса языка “Стратегия реальности”:

Читать статью дальше…