Фокусы языка

Копирайтинг

 

Поскольку Фокусы языка являются способом создавать альтернативные описания мира, то логичной является мысль использовать их в создании так называемых продающих текстов, написании текстов выступлений, а может и литературных произведений.

Существует много моделей текстов выступления и продающих текстов, в каждой из них текст состоит из нескольких частей. Эти части призваны обращать внимание на те или иные участки «мира» таким образом, чтобы в результате у читателя появилось нужное отношение к чему‐либо или напрямую побуждение «купить».

Фокусы языка именно в этом могут оказать неоценимую помощь. Фокусы языка и четыре модели коммуникации. Например, усилить «боль» клиента можно с помощью провокативной коммуникации, вдохновить – с помощью Гуру‐коммуникации. Для подтверждения ценности предложения подходят такие Фокусы языка как Последствие, Метафрейм, Иерархия критериев, и так далее.

Мы разберем более детально несколько основных, но сначала рассмотрим вопрос где во всем этом место для классики использования Фокусов языка – работе с ограничивающими убеждениями.

 

Превентивное использование Фокусов языка

 

О чем бы мы не говорили человеку, у него могут быть свои мысли на этот счет, или мысли, которые ассоциативно всплывают, когда он слышит или читает наш текст. В том числе к таким мыслям относятся его ограничивающие убеждения.

Для него они может быть и не ограничивающие, но они ограничивают его возможность покупать у нас или следовать за нами, а значит они ограничивающие.

Очень хорошо, если мы знаем те самые предубеждения или возражения, которые могут быть сказаны в ответ на наше предложение. Это позволяет нам заранее, превентивно отработать эти возражения.

Пример:

Мы собираемся выпустить на рынок молоко в упаковке новой формы. Множество людей, увидев непривычное, сходу нарекут его дурацким, странным и тому подобное. Если мы позволим им это сказать вслух – мы почти проиграли. По меньшей мере нам будет сильно сложнее их переубедить, ведь люди не спешат признаваться в том, что их мнение было ошибочным.

Гораздо эффективнее заранее рассказать почему или зачем форма упаковки такая, где и кому она будет полезнее или удобнее, и как следует к ней относится или ее называть.

Почему и Зачем – ФЯ Стратегия реальности и Намерение

Где и Кому – ФЯ Сужение фрейма и Модель мира

Как ее называть и Как к ней относиться – Переопределение и Метафрейм

«Упаковка молока удобная для школьников»

«Молоко для кофе в поездке или командировке»

«Инновационная упаковка оптимально использует место в холодильнике»

И тому подобное. Услышав такие описания уже не так‐то просто сказать «упаковка дурацкая», а значит мы добились цели.

 

Возражения могут существовать на любой стадии описания товара, идеи или текущей ситуации, а значит отрабатывать их нужно там, где они есть.

 

Давайте рассмотрим основные схемы продающих текстов на примере ….

 

AIDA ( Внимание — Интерес — Решение — Действие)

  • Привлекаем внимание

Тут подойдет Гуманистическая коммуникация и такие ФЯ как ПкС, На, СР, СФ

 

  • Вызываем интерес

Тут подойдет Гуру‐коммуникация и такие ФЯ как По, ИК, ДР,

 

  • Провоцируем решение

Тут может быть Гуру и Гуманистическая коммуникация, а ФЯ – МФ, ИК

 

  • Провоцируем на действие

Тут возможна Гуманистическая коммуникация, а ФЯ – Ра, СФ

 

В качестве возражений на разных этапах мы можем рассмотреть такие:

Внимание – «Я занят»

Интерес – «Ничего нового нет»

Решение – «Я не верю тому, что пишут в интернете»

Действие – «Мне надо подумать»

 

И тогда общий пример будет такой:

……….

……….

……….

ЦЭВД (Цель — Эмоция — Визуализация — Действие)

Указываем на цель

Вызываем эмоции

Помогаем увидеть картинку

Провоцируем на действие

 

PMPHS (Боль — Больше боли — Надежда — Решение)

Указываем на Боль

Усиливаем боль

Даем Надежда

Предлагаем Решение

ODC ( Предложение – Срок – Призыв к действию)

Описание предложения

Ограничение срока решения

Призываем к действию

ВОДД ( Визуализация — Обещание — Доказательство — Действие)

Рисуем картину привлекательную

Обещаем достижение или избавление

Предлагаем доказательства

Провоцируем действие

 

PADS ( Проблема – Удар – Дискредитация – Решение)

Проблема

Удар по проблеме

Дискредитирование других решений

Решение через ваш продукт

До — После — Мост

 

Указываем на негативную ситуация сейчас

Показываем позитивное будущее

Рассказываем о «мосте» приводящем в это будущее

ВИДВД (Внимание — Интерес — Доказательство — Выгоды — Действие)

 

Привлекаем внимание

Вызываем интерес

Приводим доказательство возможности

Указываем на дополнительные выгод

Провоцируем действие

КПОДД (Квалификация — Понимание — Обучение — Доказательство — Действие)

 

Квалификация читателя

Понимание его сложностей

Указание на возможность

Подтверждение

Провоцирование действия

 

 

 

 


Приглашаем на Дистанционный курс Фокусы языка

  • Удобное обучение
  • Полная модель использования Фокусов языка
  • Задания и обратная связь
  • Сертификация

Дистанционный курс «Фокусы языка: Периодическая таблица»

Фокусы языка и Юмор

Почему бывает смешно или нет, почему второй раз шутка не так смешна, почему некоторые шутки оскорбляют?

 

Задача юмора совместить несовместимые объекты или объект с контекстом или два разных контекста.
Создание новых нейронных связей вызывает удивление, а если эти связи обогащают мир человека – то удивление перейдет в радость.

Отсюда следуют ответы на исходные вопросы

1. Не смешно, если такие связи уже есть.
2. Не смешно, если объекта или контекста из шутки нет в модели мире человека. Шутка не понятна.
3. Менее смешно с повторением, потому что нейронные связи укрепляются с каждым повтором шутки.
4. Если контексты или объекты из шутки задевают значимые для человека ценности это вызовет не радость, а отвращение или гнев или печаль.

 

На этой картинке «шутка» очень показательная.

Совмещаются два разных контекста через использование Фокуса языка Аналогия.
При этом контексты такие, что некоторым будет непонятен один, некоторым другой, а некоторым понятно, но не «хихихи», а «фуфуфу».

 

 

 

 

 

Следствие из пункта два «Если шутку надо объяснять, то ее не надо объяснять.»

Если предполагаете, что человек может не понять шутку в силу отсутствия у него знаний о нужном контексте, то их сначала нужно ему объяснить. Может быть даже добавить в шутку.

 

Несколько Фокусов языка в одном анекдоте могут быть «неравноценными».

Одни создают именно шутку, то есть то самое смешение разного, тот самый контраст.
А другие добавляют к ней «остроты» увеличивая контраст смешиваемого и/или помогая слушателям актуализировать(при наличии) нужные для смешивания контексты.

 

Давайте разберем анекдота на составляющие по этой модели.

Орнитолог поседел когда, окольцевав, ворону услышал «я согласна!».

Слово «окольцевал» относится к ЛУ стратегии, неконкретный глагол.
В нем несколько значений связанных, естественно, с несколькими моделями мира и их сенсориками.
Это ядро шутки, многозначность и это ФЯ Другой результат.

Орнитологический контекст поддержан через ФЯ Модель мира «орнитолог», тут скорее всего именно функция актуализации. Напомнить читателям о таком смысле.

Семейный смысл поддержан через ФЯ Последствия «окольцевал – услышал «согласна»», и дополнен ФЯ Стратегия реальности «поседел услышав».
Тут двойная функция, актуализировать контекст и усилить контрастность эмоциональную.

 

Еще один пример.

«Ядро» шутки на картинке

«не видел вас на занятиях по маскировке»

Здесь двойной смысл(ФЯ Другой результат) у «не видел» возникает в контексте (ФЯ Сужение фрейма) «занятия по маскировке».

Но сама по себе эта фраза не очень смешна. Надо усилить контраст

для этого надо
○ сначала поддержать один смысл
○ потом резко переключить на другой

Орущий на солдата капитан
(ФЯ Мета‐фрейм) задает нам восприятие смысла как «отсутствовал»

А когда солдат благодарит
(ФЯ Мета‐фрейм) переключает смысл на «успех на занятиях по маскировке»

 

Все Фокусы языка с примерами

Таблица Фокусов языка

Убеждения

Убеждения человека – это описание мира, в котором он живет. Редко бывают убеждения, которые только ограничивают его. Чаще всего убеждение описывает некоторый участок мира, в котором к чему‐то хорошему есть непростой путь. Эти препятствия люди высказывают другим в виде жалоб на жизнь или как возражения в ответ на предложения каких‐то решений.

Для того чтобы работать с ними нужно уметь определять в убеждении позитивную часть и негативную, ограничивающую часть.

Примеры:

 Хорошую работу не найти без связей.

Ресурсная часть – есть идея наличия «хорошей работы».

Ограничивающая часть – «не найти без связей».

Читать статью дальше…

Фокусы языка в анекдотах

НЛП Юмор

Использование фокусов языка в юморе.

 

Почему бывает смешно или нет? Почему второй раз шутка не так смешна? Почему некоторые шутки оскорбляют?

Задача юмора совместить несовместимые объекты или объект с контекстом или два разных контекста.

Резкое создание новых нейронных связей вызывает удивление, а если эти связи обогащают мир человека – то удивление обязательно перейдет в радость.

Отсюда следуют ответы на исходные вопросы:

1. Не смешно, если такие связи уже есть.
2. Не смешно, если объекта или контекста из шутки нет в модели мире человека.
3. Менее смешно с повторением, потому что связи укрепляются с каждым повтором шутки.
4. Если контексты или объекты из шутки задевают значимые для человека ценности это вызовет не радость, а отвращение или гнев или печаль.

 

Шутка может быть построена на любом из 16‐ти Фокусов языка. Чаще всего это Изменение размера фрейма и Другой результат.

***
А самый редкий и изысканный – это Метафрейм. Шутка получается тонкой, для гурманов.

- Висит груша, нельзя скушать. Что это?

- Это загадка.

***

А вот пример на фокус языка Аналогию

Встречается оптимист и пессимист. Пессимист выпивает рюмку коньяка и говорит «Клопами пахнет!», Оптимист давит клопа на стенке, нюхает и говорит: «Коньячком пахнет!» 

Тут есть еще Модель Мира, но если из шутки убрать слова Оптимист и Пессимист и сказать один и второй, шутка по‐прежнему будет смешной. Юмор делает Аналогия.

***

Пример на фокус языка Последствия

Решил бегать утром и вечером по 30 мин. Если пробежку я пропустил, то добавляю 30 мин. в следующую. Завтра утром буду бегать до 10‐го июня.

***

Пример на фокус языка Стратегия реальности

- Темно, как у негра в заднице.

- Все‐то вы знаете, везде‐то вы побывали.

***

Пример на фокус языка Применение к себе

В маршрутке

- Бабуль. Я доеду до центрального рынка? 

- Нет. 
Пассажир выходит.
Бабуля, усаживаясь на его место: 

- А Я ДОЕДУ!

***

Пример на фокус языка Разделение

- Кем ты работаешь?

- Психологом.

- Расскажи что‐нибудь.

- О тебе или о себе?

***

продолжение следует…

Фокус языка: Стратегия реальности

Фокусы языка Стратегия реальности

Фокус языка «Стратегия реальности»,  указываем на контекст возникновения убеждения.

 

Действие:

Этот фокус языка предлагает рассмотреть контекст возникновения убеждения. Понимание того, откуда убеждение возникло, может привести к изменению убеждения.

При использовании в контексте развития помогает человеку изменить отношение к убеждению.

При использовании в манипуляции направляет внимание человека и задает нужные действия.

 

Алгоритм формирования фокуса языка «Стратегия реальности»:

1. Найдите все возможные контексты возникновения убеждения.

2. В зависимости от желаемого применения Фокуса языка (гуманистическое, провокативное, боевое, гуру) выберите один из них.

3. Сформулируйте фразу с предположением об источнике убеждения.

 

Алгоритм применения фокуса языка «Стратегия реальности»:

Читать статью дальше…

Фокус языка: Аналогия

Фокусы языка Аналогия

Фокус языка «Аналогия» предполагает поиск другой контекста, схожего по структуре с исходным контекстом и убеждением.

 

Действие:

Этот фокус языка предлагает рассмотреть аналог убеждения в другом, но похожем контексте. Такое рассмотрение позволяет изменить отношение к убеждению.

При использовании в контексте развития помогает человеку изменить отношение к убеждению и найти новые ресурсы.

При использовании в манипуляции направляет внимание человека и задает нужные действия.

 

Алгоритм формирования фокуса языка «Аналогия»:

1. Найдите контексты, похожие на исходный, в которых есть действия, подобные действиям в  убеждении.

2. В зависимости от желаемого применения Фокуса языка (гуманистическое, провокативное, боевое, гуру) выберите один из них.

3. Сформулируйте фразу, проводящую параллели между исходной ситуацией и выбранным аналогом.

 

Алгоритм применения фокуса языка «Аналогия»:

Читать статью дальше…

Фокус языка: Расширение фрейма

Фокусы языка Расширение фрейма

Фокус языка «Расширение фрейма», как часть Фокуса языка Изменение размера фрейма, меняет рамку рассмотрения убеждения на более широкую относительно предполагаемой исходной.

 

Действие:

Этот фокус языка предлагает рассмотреть убеждение в более широком контексте, в приложении его к большему количеству людей, временному отрезку или территории. С изменением контекста меняется отношение к убеждению.

При использовании в контексте развития помогает человеку изменить границы применимости убеждения.

При использовании в манипуляции направляет внимание человека и задает нужные действия.

 

Алгоритм формирования фокуса языка «Расширение фрейма»:

1. Найдите возможные рамки применения убеждения, где, когда и с кем оно рассматривается.

2. В зависимости от желаемого применение Фокуса языка (гуманистическое, провокативное, боевое, гуру) выберите одну из них.

3. Сформулируйте фразу вписывающую убеждение в этот контекст .

 

Алгоритм применения фокуса языка «Расширение фрейма»:

Читать статью дальше…

Фокус языка: Сужение фрейма

Фокусы языка Сужение фрейма

Фокус языка «Сужение фрейма», как часть Фокуса языка Изменение размера фрейма, меняет рамку рассмотрения убеждения на более узкую относительно предполагаемой исходной.

 

Действие:

Этот фокус языка предлагает рассмотреть убеждение в более узком контексте, в приложении его к меньшему количеству людей,  временному отрезку или территории. С изменением контекста меняется отношение к убеждению.

При использовании в контексте развития помогает человеку изменить границы применимости убеждения.

При использовании в манипуляции направляет внимание человека и задает нужные действия.

 

Алгоритм формирования фокуса языка «Сужение фрейма»:

1. Найдите возможные рамки применения убеждения, где, когда и с кем оно рассматривается.

2. В зависимости от желаемого применения Фокуса языка (гуманистическое, провокативное, боевое, гуру) выберите одну из них.

3. Сформулируйте фразу вписывающую убеждение в этот контекст .

 

Алгоритм применения фокуса языка «Сужение фрейма»:

Читать статью дальше…

Фокус языка: Последствия

Фокусы языка Последствия

Фокус языка «Последствия» указывает на пролонгированные результаты наличия убеждения.

 

Действие:

Этот фокус языка предлагает рассмотреть позитивные и негативные результаты от наличия у человека позитивных или негативных частей убеждения.

При использовании в контексте развития помогает человеку диссоциироваться от убеждения.

При использовании в манипуляции направляет внимание человека и задает нужные действия.

 

Алгоритм формирования фокуса языка «Последствия»:

1. Найдите возможные результаты, связанные с долговременным наличием позитивной или негативной части убеждения/возражения.

2. В зависимости от желаемого применения Фокуса языка (гуманистическое, провокативное, боевое, гуру) выберите один из них.

3. Сформулируйте фразу с описанием последствий.

 

Алгоритм применения фокуса языка «Последствия»:

Читать статью дальше…

Фокус языка: Другой результат

Фокусы языка Другой результат

Фокус языка «Другой результат» указывает на побочные эффекты деятельности.

 

Действие:

Этот фокус языка предлагает рассмотреть побочные результаты и непрямые выгоды/потери от действий.

При использовании в контексте развития помогает человеку создать больше возможностей.

При использовании в манипуляции узко направляет внимание человека.

 

Алгоритм формирования фокуса языка «Другой результат»:

1. Найдите возможные цели и результаты, связанные с позитивной и негативной частью убеждения/возражения.

2. Найдите аналоги целям и результатам из других/смежных контекстов.

3. В зависимости от желаемого применения Фокуса языка (гуманистическое, провокативное, боевое, гуру) выберите один из них.

4. Сформулируйте фразу с описанием неожиданного результата.

 

Алгоритм применения фокуса языка «Другой результат»:

Читать статью дальше…

Обратный звонок

Оставьте номер своего телефона и менеджер перезвонит в ближайшее рабочее время.

Yandex Metrika