Связки Фокусов языка

В статье о текущем положении дел с Фокусами языка мы писали о том, что Цепочки или же Связки Фокусов языка являются вопросом дальнейшего исследования НЛПерами этой модели.

В этот статье познакомим вас с развитием этой темы.

Цепочки Фокусов языка. Стратагемный подход

Стратагемы – это набор хитростей, обходных маневров, которые могут помочь достичь целей в сложных ситуациях и в ситуациях, когда прямые действия не доступны.

Можно сказать, что стратагема – это некий алгоритм поведения, просчитанная последовательность действий, направленных на достижение скрытой цели или решение какой-либо задачи с обязательным учётом психологии объекта, его положения, обстановки и других особенностей ситуации.

Хотя стратагемы в классическом понимании описывают последовательность действий направленных из настоящего в будущее мы можем использовать их и в коммуникации. Мы будем использовать те или иные последовательности Фокусов языка чтобы описывать события, предшествующие текущей ситуации или даже приведшей к ней. Стратагемы помогут нам создавать структуру нужного описания реальности и это может даже заменить реальные действия.

36 китайских стратагем делятся на группы, одни используются в ситуации превосходства, другие в ситуации слабости и так далее. Мы воспользуемся для группировки Калькулятор стратагем из книги «Китайские стратагемы: формулы стратегии» В.Н.Крючкова.

Автор раскладывает стратагемы по следующим критериям:

Кто создал проблемную ситуацию?

Варианты: «Я» «Оппонент»

Смысл этого деления определить инициатора «конфликта» в переговорах или продажах. Имеем ли мы дело с возражением покупателя в случае холодных звонков(тогда автор «конфликта» мы) или же имеем дело с возражением пришедшего(тогда автор «конфликта» оппонент). Так же внутри коммуникации, при смене темы или других изменениях содержания коммуникации, мы может заново рефлексировать кто создал текущую итерацию коммуникации.

Где происходит «конфликт»?

Варианты: «Наша территория» «Территории оппонента» «Нейтральная территория»

Поскольку мы будем работать со словами и описанием то будем понимать это как с чьей зоной компетентности мы работаем. Например Клиент может высказывать возражение исходя из его жизни, это его территория, он там экспертнее, а может высказывать возражения непосредственно о деталях нашего товара или предложения, но это наша «территория». Так же могут быть темы, где все стороны примерно равны по информированности, или ситуации коммуникации двух экспертов — такие ситуации будем относить к Нейтральной территории

Характер действий

Варианты: «сбор информации» или «действие»

В описании калькулятора используются термины “деяние” и “недеяние” в смысле наличия ожиданий конкретного результата от действия или де действия без привязки к конкретному результату. Будем рассматривать “недеяние” как сбор информации, действия не обязательно связанные с нашими целями, но улучшающие понимание ситуации. В продажах это может выражаться разницей между «В вашей ситуации надо …, поэтому купите …» и «Наверное надо …., тогда стоит ….». Проверяющее предположение.

Четвертым критерием Крючков вводит «Рефлексию», но он самый сложный в смысле перевода его от реальных действий к описаниям событий. Поэтому мы сгруппируем стратагемы по явным отличиям ситуации, это даст нам 12 групп по 3 стратагемы. Или 12 классов коммуникативных ситуаций.

Классы коммуникативных ситуаций

«Я» «Наша территория» «Сбор информации»

Проверка на «вшивость», тестовый пост, реклама-информирование, провокация, поднять тему и посмотреть на результаты

К этому классу по калькулятору относятся стратагемы — 7 9 27

Стратагема №7  (стратагема равных сил)

Извлечь нечто из ничего

Предположим, что есть манипуляции слишком явные, а есть более тонкие, то на каких ФЯ можно построить заметную, но “не обидную и не опасную” манипуляцию, чтобы успокоить человека, что вы неопасны. А потом манипуляция более тонкая.  

 (ММ)  По +  На/ИК  + По

Пример: ” Если человек бизнесмен, то ему надо .…  Наверное самое важное это …… и для этого/поэтому следует .….”

Стратагема №9 (стратагема равных сил)

Наблюдать за огнем с противоположного берега

Получение преимущества за счет невмешательства в дела объекта, испытывающего различного рода трудности.

Описываем настоящее через то, что прошлом произошло негативное событие, которое привело к текущей негативной ситуации и все ухудшается.

((СФ*ПП-)По-)МФ-

Пример: “Два года назад же это впервые случилось, но ничего не было сделано, поэтому сейчас проблема стала больше. Тенденция нехорошая.”

Стратагема №27 (стратагемы достижения преимущества)

Притворятся глупцом, не теряя головы

Дезинформации противника о собственной силе, компетенции, а также бездействие, ложное проявление слабости, страха и растерянности.

Стратегии реальности с«неуверенными выводами»

( СР- )n

Пример: “У меня тут вот то-то и то-то произошло, наверное нужно .…/я вообще не знаю что делать”

Продолжение следует. Обычно оно следует на курсе “Все о Фокусах языка”